定价的艺术

在聊Kaito的时候聊了很多关于传播的事情，今天就来聊聊这个周期项目的另外一个核心技能定价。包括项目方的定价和散户的定价，这个概念比较抽象，比较难一篇文章聊透，这篇只做抛砖引玉。

为了便于理解我们从近期的成功例子说起：

1、第一个是MyShell，MyShell的经济模型其实很难做，私募占了29%，团队12%，顾问3%，这就44%了，当之无愧的VC项目。空投量大覆盖面广，还有4%的低价币安钱包IDO，开盘22%的流通盘，如果直接首发交易所怕是要成为Solv级别的惨剧。那是怎么表现超出预期的呢？是超低成本让出一批筹码，合理的让利换取社区的关注和好感度。并且不急着第一时间上币安，在DEX上继续换手，结果是上了币安之后还有比较健康的筹码结构和5个亿的FDV。

2、第二个是Kaito，Kaito的传播路径比较成功，但上线初也面临KOL砸盘和对空投不满的压力，早期的筹码结构不太好。项目方做了两个正确的选择，一个是在选择把空投往长尾发，减少了最早时间的抛压，并且让整体空投领取量变得不可控；一个是观察了IP、Bera爆空情绪后按照1B的价格定价，在一个多空都比较纠结的位置完成了浮筹的换手，让对项目有信心的用户在合理位置接早期抛盘， 然后释放讯号往上走。反观前一期Solayer，因为有韩所的预期和超高的TGE抛盘，又在超强做空预期下，但1B的定价换手明显偏高，只能靠着韩所预期和超高做空情绪爆一波空单，很难形成比较有机的涨幅。

3、第三个就是Movement，这个我聊到过很多大家可以看往期的文章。

在这个周期下，项目方需要具备懂交易用户需求的能力。这里并不是说要会拉盘砸盘，而需要对市场释放什么信息。上个周期的项目过的太舒服了，只要释放技术实现（因为当年发技术利好公链真的会涨）/合作（Chainlink首当其冲）/经济模型（DEFI项目）的讯息市场会自行买单，是因为交易用户对之前成功的案例产生了惯性。但随着市场参与人群的迭代，这类讯息开始成为了见顶信号（老鼠仓），再后来形成没有主动做市-无法获得关注就-不会产生反应的负循环。

于是项目方需要做什么？我认为是对自身项目的价值有比较清晰的评估，这里面包括自己的筹码结构（空投构成占比，TGE代币获取成本），交易所的流动性水平（搞清楚是做空为主还是做多为主），综合市场情绪（Movement的开盘在最好的时间），产品能力是否能持续输出利好（Kaito和Sign是比较好的例子）等等，然后选用适合的方式退出市场，总结下来就是突出自己的长板，弱化短板。比如说对于Solv来说，空投主要都上交给领导（最糟糕的情况，TGE代币获取成本为0），情绪比较一般，产品没人买单的情况下还要开在15亿的市值，并且希望通过歪门邪道做一波开盘涨幅，就会把自己的筹码结构做的更坏（接盘用户的成本超高等着解套），并且使得之前帮忙传播的人会反水，再就很难有翻身之日。

这个周期市场的钱聪明很多，也都有一套自己的估值体系，如果交易用户的估值体系下一直无法赚到钱，就会不断调低接盘价的预期，新币的开盘定价也就越来越难做。很多项目很懂在开盘前Pitch交易所，但当上所后超高估值开盘+躺着卖币（Zksync是最后的巅峰）的游戏结束后才是大家各显神通的时候，无论是做共识蓄力还是下班套现都需要时间支持，交易所也不支持项目方一天卖10M+的币。

从ARB开始，新币的开盘预期越来高直到Ena的顶端，然后随着行情不好+一批项目方开盘套现，接盘的人都不赚钱导致情绪一跃而下进入冰点，前段时间还出现了开盘集体做空的有趣事件。对于很多项目来说，纯看天吃饭+开盘套现能赚到的非常有限，不如好好思考开盘定价和自己手上的牌市场是否买单，团结核心用户群体，做好第一个月，然后各方面平稳下来再坐后面的打算。